Quando trabalhamos a geração de novas oportunidades em nosso dia a dia, um dos grandes desafios é demonstrar, adequadamente, a proposta de valor que acompanha a “solução oferecida”.
Frequentemente as apresentações institucionais ou propostas comerciais trazem o “o que” fazemos, mas poucas vezes apresentam o “como” e o “para que” fazemos.
E esse conjunto de elementos “como e para que fazemos”, ou Proposta de Valor, é o principal fator que impactará nas chances de conversão da oportunidade.
Apresentar uma Proposta de Valor clara, objetiva e tangível não é fácil, mas é plenamente possível e será menos desafiador para as organizações que têm objetivos definidos, estratégia de posicionamento bem alinhadas, clareza sobre seus pontos fortes (diferenciais competitivos) e os a desenvolver e conhecem bem seus clientes (link para artigo: “existe o cliente ideal?”).
Com essas informações em mãos, ao preparar um material para divulgação dos nossos serviços ou mesmo uma proposta comercial, devemos buscar, incansavelmente, apresentar com clareza como os elementos presentes na solução que apresentamos irão agregar valor ao nosso cliente.
É por esse motivo que, nos tempos atuais, as empresas, incluindo os escritórios de advocacia, têm criado estruturas de apresentação mais personificadas, direcionadas, visualmente atrativas e justificadas por dados. Agindo assim, criam uma conexão imediata com o potencial cliente, ligando o que fazem com o que o cliente precisa (mesmo que ele ainda não saiba).
Vamos para os exemplos: é muito comum que escritórios de advocacia tenham em seus sites e em materiais institucionais (físicos ou digitais) a menção ampla às áreas de atuação com descrições técnicas e genéricas sobre elas: trabalhista, empresarial, cível, societário, imobiliário, tributário e por aí vai.
Essa informação pode fazer sentido para escritórios maiores, full service, já consolidados, e como uma forma de transmitir uma visão macro da atuação da banca, mas está muito longe de demonstrar a Proposta de Valor.
Mesmo que ainda estejamos no nível macro de demonstração das áreas de atuação é plenamente viável estruturar a informação em um modelo que garanta a percepção de valor. Se eu insiro alguns elementos objetivos, claros e que conectem a minha atuação a ganhos para o cliente, eu trago a percepção de valor.
E, vale ressaltar, não estou falando de prometer vitórias/êxitos, pois isso é vedado aos advogados, mas sim de informar os resultados esperados com aquela atuação.
Se o escritório informa que atua com o Contencioso Trabalhista para Empresas, pode descrever que os ganhos esperados, baseados na experiência proporcionada aos clientes atuais e em dados objetivos, são uma redução de x% nas provisões e na entrada de novas demandas; eliminação das ocorrências de perdas de audiências; dentre outros pontos. Essencial constar, também, quais são os diferenciais (ferramentas, qualificação técnica acima do mercado, experiência, etc.) do escritório que dão suporte às entregas previstas.
Essa metodologia pode (e deve) ser colocada em prática para todas as áreas/serviços/produtos do escritório.
Citei esses 3 elementos (áreas, produtos e serviços) pois essa é uma boa maneira de iniciar o processo de demonstração da Proposta de Valor. Partir da área (Tributário) para o Serviço (Consultoria Tributária) e por fim para o produto (Planejamento Tributário para Empresas Familiares).
Esse processo é importante não apenas sob o ponto de vista de marketing, mas também para validação do nosso modelo de negócios, da nossa estratégia de posicionamento e/ou da eficiência dos nossos processos internos. Se não conseguirmos visualizar nossos diferenciais e nem mesmo o potencial valor que nossa atuação traz para os clientes, sinal de que algo tem que ser revisto, de forma mais profunda e estrutural.
Outro relevante resultado de uma proposta de valor bem definida é a redução das objeções nas negociações comerciais ou maior facilidade de tratá-las, principalmente as relacionadas ao valor da proposta (que é coisa bem diferente da proposta de valor). Se o potencial cliente consegue ver claramente os ganhos estimados e que você reúne as características necessárias para proporcioná-los, é bem provável que a negociação transcorra de forma mais célere e tranquila.
E então, vê com clareza a Proposta de Valor em cada setor de atuação de seu escritório? Se não, pode reunir a turma e dar início à caça ao tesouro!
