O negócio é negociar!

A negociação está presente em nossa vida, pessoal e profissional, em diversos momentos. Negociamos com a pessoa com quem nos relacionamos, com nossos pais, filhos e amigos. No trabalho, constantemente, estamos em processo de negociação com nossos pares, líderes e liderados, assim como com clientes, prestadores de serviços e outras partes relacionadas.

Desde questões complexas até as mais simples, sempre que há interesses ou opiniões opostos, conflitantes ou desalinhados será necessário negociar para alcançar-se uma solução para o “impasse”. Negociar, então, é uma competência que deve ser desenvolvida, pois aumentará as chances de sucesso em todas as nossas esferas de atuação.

Um bom modelo para quem quer aprender alguns conceitos e técnicas de negociação é o Projeto de Negociação de Harvard. O livro “Como Chegar ao Sim – Como Negociar Acordos Sem Fazer Concessões”, dos autores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, baseia-se no modelo de Harvard e trata do tema de forma bastante clara e completa.

Esse método se baseia em 04 pilares:

i. Separe as pessoas dos problemas;
ii. Concentre-se nos interesses, não nas posições;
iii. Crie opções com possibilidades de ganhos mútuos; e
iv. Insista em usar critérios objetivos.

Vamos, então, abordar de forma sucinta cada um deles.

O primeiro pilar busca garantir que avaliemos a situação sem sermos influenciados pelas pessoas envolvidas no conflito. Quando não fazemos essa separação carregamos nossas avaliações, muitas vezes, de valores preconceituosos relacionados às características das pessoas envolvidas. E essas percepções podem prejudicar o processo de negociação.

Ex.: Se não gostamos de algum dos interessados por algum motivo, podemos iniciar sendo agressivos ou mais fechados e gerar uma hostilidade que inicialmente não existia, tornando o conflito ainda mais evidente.

O segundo elemento, que também representa a principal abordagem do método, nos ensina que devemos buscar entender o que está por trás das posições demonstradas pelas partes. Compreender as motivações, os desejos que levam as partes a se manifestarem de alguma forma é essencial para encontrarmos uma solução que possa atender a seus interesses e, também, aos nossos.

Ex.: Apresentamos uma proposta comercial e a outra parte recusa, dizendo apenas que é pelos valores envolvidos. Se investigarmos mais a fundo, podemos descobrir que um parcelamento ou um prazo de carência podem viabilizar e não nos prejudicará, da mesma forma.

O terceiro fundamento traz uma premissa que muitas vezes é vista de forma distorcida e, por isso, dificulta algumas negociações. Em muitas situações as partes focam em concessões recíprocas, em renunciar a algo. Todavia, se o foco dado é de ganhos mútuos, a tendência de aceitação é muito maior, pois a relação é vista como um “ganha-ganha”. É a chamada negociação integrativa.

Ex.: Colegas estão discutindo sobre quem terá prioridade em sair de férias em um período desejado por ambos. Pode ser proposto que aquele que tirar em outro período não precisará dividir os dias.

A quarta premissa visa eliminar uma incerteza quanto à subjetividade das manifestações que, consequentemente, pode trazer uma percepção de parcialidade. Para que isso não ocorra é essencial que os envolvidos baseiem suas opiniões em critérios objetivos, que exijam que todos, da mesma forma, façam uma análise objetiva da proposta.

Ex.: O líder solicita ao liderado que registre as horas trabalhadas em um sistema e este resiste. Um bom caminho para “quebrar” essa resistência e obter o engajamento é a demonstração com dados (critério objetivo), de que as informações geradas pelo relatório de horas têm contribuído para uma melhor análise da rentabilidade dos contratos.

Se conseguirmos aplicar esses quatro fundamentos ou, pelo menos alguns deles, nos momentos em que estivermos negociando, as chances de atingirmos um resultado mais rápido e satisfatório para todas as partes envolvidas são enormes!

Apliquem esse método e nos digam se funcionou. Se vocês já tiveram a oportunidade de utilizar essas estratégias, nos contem também se os resultados foram positivos!

Ricardo Oliveira

Ricardo Oliveira

Sócio Perroni Consultoria. Experiência na estruturação de departamento jurídico interno e implementação dos processos gerenciais. Graduado em Direito em 2001 (PUC-MG). Especialista em Direito da Economia e da Empresa em 2004 (Business Institute FGV-MG).

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