Expansão de negócios com os clientes atuais

expansão de negócios
A expansão tende a ser a forma menos onerosa e mais rápida de prospecção de novas oportunidades, pois nessa situação a empresa ou o escritório está “vendendo” para um cliente que já conhece a marca. 

Importante que a expansão seja ética – as ofertas devem fazer sentido para o “comprador” – caso contrário isso prejudicará a experiência do cliente e reduzirá as chances de obter sua satisfação e fidelização.

A expansão, também, deve fazer sentido para a organização: ofertar apenas serviços dentro da expertise, com real entrega de valor e que façam parte da estratégia de mercado. 

Vamos, então, estabelecer algumas premissas que devem ser desenvolvidas e observadas pelos escritórios, visando maior efetividade das estratégias de expansão:
  • Definição da identidade organizacional e objetivos estratégicos: isso trará maior clareza para as estratégias comerciais, que deverão priorizar produtos/serviços que contribuem para que o escritório alcance seus objetivos e posicionamento pretendido.
  • Divulgação/envolvimento de toda a equipe quanto à estratégia corporativa: assim, todos estarão alinhados e caminhando no mesmo sentido da organização.
  • Proximidade com os clientes: não basta interagir com o cliente apenas nas situações de atendimento das demandas. Devem ser criados momentos de integração próprios para a manutenção do relacionamento com o cliente (reuniões, envios de conteúdo, eventos, etc.).
  • Colher feedbacks constantes dos clientes sobre os níveis de satisfação: essa iniciativa, além de demonstrar a preocupação do prestador de serviços com a experiência do cliente, permite implementar melhorias que tornarão as entregas ainda melhores e identificar oportunidades “escondidas” em demandas/necessidades dos clientes.
  • Acompanhar de perto, também, o cenário político-econômico, especificamente ou mais detalhadamente, os reflexos nos mercados dos clientes: com essa postura, a imagem de parceria do escritório se fortalece e é possível construir serviços direcionados para aquele mercado e, consequentemente, para o cliente.
  • Desdobramento de metas de expansão da organização para a equipe com reflexo em benefícios: o “ganha-ganha” é mais um incentivo para o engajamento e participação de todos, aumentando as “frentes de vendas” e ampliando as possibilidades.
Finalizando, para trabalharmos a expansão, existem, basicamente, dois caminhos:
  • Up sell: ampliar a contratação em serviços já prestados. O cliente, satisfeito com um serviço, passa a direcionar mais demandas relacionadas ao mesmo serviço para o escritório.
  • Cross sell: ampliar a contratação para novos serviços. O cliente, satisfeito com o escritório, passa a contratar outros serviços que lhe sejam apresentados ou a demandar o escritório para atendê-lo em outras áreas.

Nos próximos artigos tratarei de ações específicas para garantir o sucesso de cada uma dessas iniciativas de expansão.

Ricardo Oliveira

Ricardo Oliveira

Sócio Perroni Consultoria. Experiência na estruturação de departamento jurídico interno e implementação dos processos gerenciais. Graduado em Direito em 2001 (PUC-MG). Especialista em Direito da Economia e da Empresa em 2004 (Business Institute FGV-MG).

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